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第一控制销售渠道才能保证企业实现战略目标

发布时间:2019-12-02 19:33:34

第三方电商平台为制造类企业提供了一个新的销售渠道,制造类企业为什么还要自建出力不讨好的自建电商平台?因为自建电商平台,可以解决企业线下销售的不足,实现企业销售跨越式发展;那么又为什么说,共建电商将成为各大制造类企业争夺渠道控制权的新战场呢?这些看似矛盾的渠道策略,实际上表现出了制造类企业渠道战略上的困境和重大战略意图。

制造类企业之所以选择第三方电商平台作为自己的销售渠道,是非常务实的选择。因为第三方电商平台拥有庞大的流量,这种流量类似于实体店巨大的客流一样,可为其带来巨大的潜在消费者。如果不选择与之合作,将失去现实的销售份额。所以目前几乎所有一线制造行业巨头,都在天猫和京东开店。连桀骜不驯的格力,也在犹豫若干年后不得不投身马云怀抱。

但不得不指出的是,这些行业巨头并不是十分情愿与天猫合作,如前所说格力是在犹豫再三的情况下才与天猫合作的。而更多品牌是在一边与天猫合作,一边着力在推广自己的官方商城,格力就在是与天猫合作仅仅1个月后即匆匆上线了格力电器商城。但与天猫京东这些一线第三方电商巨头相比,这些制造类企业单打独斗的自有电商,无法吸引足够的流量,普遍销售惨淡。

即使销售惨淡也要坚持建设自有电商的原因,可以用一句话来回答,那就是得渠道者得天下,没渠道者早晚丢天下。所谓销售渠道,是一种比喻的说法,意指商品从厂家到消费者所走过的路径。这个路径就象河流和沟渠一样。台湾同胞又称之为管道,就象一条输油管道一样,商品从厂家那里流到消费者那里。从这里可以看出渠道的重要性,谁掌握了渠道,谁就掌握了输油管上的阀门,开关全由着他,它说了算,制造类企业说了不算。渠道为王历来被商家奉为圭臬,也就不足为奇了。

互联时代比传统线下渠道实体店经营的时代更具垄断性。在实体店经济占主体时代,尚存在多种渠道主体,比如除国美外,还有苏宁,还有全国各大城市的电器大卖场,以及百货商场里面的电器专柜,还有象格力一样的专卖店,渠道非常丰富多样。所以当时的渠道为王的主要含义,可以推演为要和多种渠道搞好关系,要占领多的适合自己的销售渠道。但互联时代就不同了,互联时代彻底打破了地域的局限,渠道的单一性使多种销售渠道的可能性变得更低,而竞争的结果注定是赢家通吃,一个行业基本是前三名包揽80%甚至90%以上市场,其它第三方电商平台基本没有生存的机会。像搜索行业,百度占据80%市场份额,电商行业淘宝系和京东共占据%的市场份额。

这对于一直信奉渠道为王的制造业巨头,无疑是一个巨大的打击,也是几乎所有制造类企业巨头的心头大患。

制造业巨头对代表着第三方电商平台的天猫,即作如是观。格力董明珠就曾斩钉截铁地说,阿里就是线上的国美。这种刻骨铭心的认识缘于2003年那场轰动全国的格力国美较量,较量的结果是,分别代表着渠道商和制造商的两家着名企业分道扬镳。在那之后,格力破釜沉舟,大力发展专卖店。在第三方电商独步天下的时候,共建电商受这些制造行业巨头青睐,也就不足为奇了。

因而,回答制造类企业巨头,为什么不约而同地对共建电商表现出强烈兴趣,就不难了。就笔者所知,大体可归纳为三点:

第一,控制销售渠道才能保证企业实现战略目标;

第二,单打独斗自建电商投入大成功率低;

第三,对第三方电商平台的恐惧和自建电商的风险,使联合共建自有电商成为不二之选。

背景材料:

何为共建电商?

共建电商全称企业共建电子商务平台,是生产/制造行业的巨头们为了摆脱第三方电商平台的制约和规避个体自建电商的劣势,通过协商联合建立直接面向消费者的统一电商平台,以保持传统企业在电子商务时代的竞争优势。各参与企业在平台内部可以自由竞争,但只使用一个面向消费者的入口,平台的运营与管理或由参与企业共同出资单独成立第三方团队,或直接联合行业经验丰富的第三方公司进行管理,平台的绝大部分所有权,属于参与共建的各企业巨头。

共建电商是相对于生产企业自建电商、第三方电子商务平台和互联公司自营电商平台来说的一种全新的电子商务模式,是电子商务络营销发展到一定阶段的产物,它极度去中间化,让生产/制造企业直接面对消费者,并将节省的中间流通费用让利给消费者,为消费者提供物更美、价更廉、更便捷的一站式综合服务。

共建电商共建电商由北京我的科技有限公司提出,并成功搭建全国第一个共建电商平台-我的。

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